Hogyan mérhető egy értékesítési hálózat teljesítménye?

Az első feltétel: egységes mérce

A legtöbb hálózat nem azért mérhetetlen, mert nincsenek számai, hanem mert minden egység másképp méri őket. Ha az egyik kereskedés másként definiálja a leadet, mint a másik, az összehasonlítás értelmetlen. A mérés első lépése ezért mindig a definíciók és a folyamat standardizálása: mi számít leadnek, mikor számít követettnek egy ajánlat, mi a zárás.

Az öt kulcs-KPI

Az ASaH Line gyakorlatában öt mutató adja a hálózati teljesítmény vázát. A Škoda-hálózatban mért előtte-utána értékek jól mutatják, mekkora tartalék van bennük.

• Ajánlatkövetési arány: a kiküldött ajánlatok mekkora részét követi rögzített protokoll szerinti megkeresés. A Škoda-hálózatban 50 százalékról 86 százalékra nőtt.
• Ajánlatból zárás: a követett ajánlatok mekkora része végződik szerződéssel. Ugyanott 30 százalékról 60 százalékra duplázódott.
• Elveszett lead: a beérkező érdeklődések mekkora része tűnik el a folyamatban. 33 százalékról 5 százalékra csökkent.
• Reakcióidő: mennyi idő telik el a megkereséstől az első érdemi válaszig. A Dacia partnereknél a riportálási rendszer bevezetése után harmadára rövidült.
• Ügyfél-elégedettség: a folyamat végén mért pontszám. A Škoda-hálózatban 82 pontról 94 pontra nőtt.

Valós idejű riport, nem hónap végi utólag

A hónap végi riport arra jó, hogy megtudd, mi romlott el, amikor már késő beavatkozni. A hálózatirányításhoz valós idejű teljesítménykép kell: a vezetés egy felületen látja az egységek összevethető számait, és azonnal látszik, hol kell beavatkozni. Az ASaH Line ezt Sales Control néven, Power BI környezetben építi ki.

A mérés önmagában nem javít: a folyamat igen

A KPI-rendszer csak jelez. A javulást a mögé épített működés hozza: standardizált folyamat, rögzített követési protokoll, rendszeres coaching és egyértelmű felelősségi körök. A számok akkor mozdulnak, amikor a hálózat minden pontja ugyanazt a rendszert használja.